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4.成功する独立開業の集客 リピーター編




E有効なリピーター作りのコツ
・商売が成功する要因はひとつではありませんが、顧客管理を徹底して行っているところが最終的には生き残っています。
・特殊な立地を除いて、一般的に全お客様の20%に相当するお得意様で、80%の売上げを確保しています。この20%のお得意様をきちんと管理することで、売上げの80%は確保できるということです。
・郊外立地で、店前通過客数も極端に多くはないお店では、固定客=お得意様戦略をしっかりと組み立て実行することの方がリスク少なく売上げ・利益を確保することになると思われます。
・顧客管理とは、お店のリピーターを如何に増やすか、そのために何をするかということです。
・リピーターを作る最も基本的な方法は、お客との接触頻度を高めることに尽きます。
・優秀なセールスマンは1回の面接時間を長くとるのではなく、たとえわずかな時間しかなくても、頻繁に顧客と接触します。接触時間ではなく、接触頻度こそが顧客と親しくなるためのポイントであることを知っているからです。
・これらのポイントをふまえて、ホームページ、携帯メール、DM、ニュースレターを上手に組み合わせ使い分けましょう。
接触頻度を上げるステップメール
・ホームページを訪れた人との関係を深めるために、ステップメールを利用します。
・まず、しかけを作ります。顧客にとって役立つ無料レポートです。
・タイトルは十分吟味し、興味をそそるようなコピーを考えましょう。. この無料情報に値引きの特典を付加しておくのもいいと思います。
・申込みボタンから登録フォームにジャンプし、そこで名前とメールアドレスのみを入力してもらいます。
・住所や電話番号までは入力させないようにします。あまり登録させると警戒してしまうからです。
・名前を登録してもらうのは、パーソナライズといって、返信メールにて相手の名前を自動的に差し込むために必要です。名前を差し込むことによって、親近感がわき、効果的だからです。
・1通目の返信メールに、無料レポートの請求に対するお礼と共に、しかけの無料レポートを添付しておきます。
・あとは、日にちを決めて2通目、3通目と順に配信していき、接触回数を増やしていきます。
・これを全て手作業ですると大変です。自動でやってもらいましょう。
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携帯マーケティング
・携帯電話の普及はすさまじく、一人に一台の時代に突入しました。ほぼ、365日24時間、携帯してますので、いつでも、リアルに連絡がとれます。
・さらに、テレビもパソコンもない、携帯が情報コミュニケーションの全てという層が出現、拡大しています。
・携帯マーケティングはこれからますます重要になってきます。
・携帯マーケティングの最初の一歩は、携帯メールアドレスの収集です。
・手書き入力
応募用紙やアンケート用紙に携帯メールアドレス欄を設けてます。ご記入で粗品進呈と言うことを明記します。また、メールアドレスを取る理由、「お得情報やお役立ち情報を、月1−2回送らせていただきます。問合せもこれで出来るようにします。」などを印刷し、口頭でも伝えましょう。「個人情報は、第三者への開示や提供はしません。」と伝えるのも、お客様の背中を押すのに有効です。
・空メール
お店のメールアドレスを手入力して(面倒がる方には入力させてもらう)空メールを送信。件名には氏名を必ず入れてもらうことが重要です。
・QRコード読み取り
バーコードリーダーでQRコードを読み取り、空メールを送信してもらう。件名には氏名を必ず入れてもらう。QRコード作成は、インターネットで「QRコード 無料」で検索すれば数社出てきます。
・携帯メールを登録していただいた方には粗品を進呈します。粗品用商品はインターネットで「販売促進商品」などで検索すれば、数社ピックアップできます。
ギフト商品とノベルティの専門店です。
5000点以上の品揃えで、用途に合わせたギフト商品をお選びいただけます。
贈ると喜ばれる商品ばかりを取り揃えています。



ファンレターDM作戦
・シニアやシルバーの接触頻度アップには、今でも、いえ、今だからこそ、ハガキや手紙のDMが最適。なぜなら、パソコンや携帯を使いこなせていないので、情報を自分で取りに行くわけにいかないからです。
・もちろん既にハガキDMならやっているお店も多いでしょう。
それによって効果を上げているお店はその方法で良いと思います。ここでは、やっているが成果が出にくい、いつの間にかやめてしまうというお店や、これから本格的に取り組もうと考えているお店に実行してもらいたいのです。
・お客様とのいい関係づくりは接触頻度の多さで決まります。本来であれば、お客様のお宅を尋ねたり、お電話を頻繁にかけたりすればベストなのですが、実際はそのような手間をかけていては日々の業務に支障が出ます。また、お客様にとっても、煩わしく、押し売りのように感じられるでしょう。
・そこで、お客様にとっても煩わしくなく、コーナー・売場のスタッフの皆さんにとっても、そう負担にならない方法として、はがきDMが生きてくるのです。
・ここでいうはがきDMはいままで使ってきたDMではありません。あなたのお客様に対する感謝や気配りを素直に表現した「ファンレターハガキ」です。
・訪問や電話の代わりですので、あたかも、あなたからお客様への私信のようなハガキでなくてはなりません。
・これを1日3人のお客様に出そうというのが主旨です。本当は、お客様1人々々に別個の内容でハガキを出せればいいのですが日常業務との兼ね合いで、そうもいかないでしょう。
・そこで、文例のパターンと、ファンレターハガキを出すタイミングは決めておきます。基本はこれに従い、個々のお客様の事情で、具体的な部分を入れ替えて使ってください。
・ただし、原則として、「文面、宛名とも自筆で。」「ファンレターハガキ2回にご来店促進ハガキ1回の比率で。」これを守ってください。
・ファンレターハガキは1人のお客様に最低で年4回は出しましょう。
ファンレターDM作戦  プランアーツ

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